瑞典生意經系列之五

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【新唐人2013年12月17日訊】

——參加高管網絡餐會ARNDT』S

在生意競爭中,有人說是質量的競爭,有人說是服務的競爭,有人說是品牌的競爭。調整銷售策略,努力再努力。但是我最同意的是人的競爭——人才的競爭。能得到真正的人才,才是成功的關鍵。

參加高管餐會的人據說都是公司的CEO或銷售經理。我和年輕的丹尼爾(Daniel Sköld )聊了起來,我問?你們瑞典人怎麼做銷售的?他順手拿起小桌上面的一本書說:「你得買這本書」。我樂了,呦!你就是這麼銷售的嗎?丹尼爾從容淡定:「是的,對於這一類的這麼小的東西,是可以這樣的做的」。仔細看看這本書,叫「Nätverkande」,是他寫的關於如何有效地在商網會上打開市場,199克朗是沒多少錢。他說:「銷售就是人與人的關係,對於這類小數目地東西,客人買與不買很可能在於他喜不喜歡你。」

的確,丹尼爾一身黑西裝,黑襯衫,深色領帶,有著典型的北歐人的膚色和梳理有型的金髮,面帶輕鬆,但不輕易微笑,給我的第一印象是認真有可信度。交談中他從不插話,而是認真地靜靜地聽完你要講的,然後在你等待他的回答時,給你一個簡潔,有趣甚至令人矚目的答覆,讓人想繼續聽下去,有吸引力,笑起來還是個大孩子的樣兒,讓人容易喜歡他。這也許就是他的銷售秘訣?

他說,定價格也很重要,如果這本書價200克朗,給人的感覺就沒有199克朗嚴謹。這些比較複雜的數字組合給消費者的心理感覺是更科學。他又指著小桌上的一個標牌,上面寫著「給你自己和你的兩個同事買這本書,僅僅499克朗」,他說,現代人比較忙,你需要這樣直接簡潔的建議他們,促使他們買書。

對於大一點的產品,價錢不是一切,在顧客心中樹立誠信當然重要。不過丹尼爾認為「理解」才是銷售的關鍵。他曾經給一個清掃公司做過銷售,讓一位顧客放棄了自己本來的一家長期合作夥伴,而接受了丹尼爾以更高價格出售的同樣產品。他是怎麼做的呢?「作為銷售員要多聽,而不是多說」。他說。在和客人的交談中,他瞭解了客人,進而瞭解到競爭對手在哪方面不能滿足客人的需求,從而在服務細節上做了調整。

神造人時兩個耳朵、兩隻眼和一張嘴,是不是要人多聽多看?不過銷售員的常見失敗就是說過了,過於注重介紹自己產品的優勢。丹尼爾認為,不但要「理解」顧客,還須要讓客人瞭解到你對他的「理解」。這怎麼做到呢?關鍵在於提問,提的問題要在點兒上。在做IT銷售時,丹尼爾甚至乾脆銷而不售。用大量的時間和顧客交流,最後顧客自己迫不及待的表示:「那麼你的解決方案是甚麼?能不能給我看看?」

是啊,生意場上的成功技巧也離不開為人的根本——放棄自我,為別人著想。

我看著這個頭頭是道兒年輕人,說有15年的銷售經驗啦!那麼是幾歲開始的?他說15歲時一個偶然的機會讓他在一個展銷會上賣皮鞋刷!「做起來很愉快,就是和人聊天,賣了不少。」我相信銷售不是一個職業,而是天才,或者說是個性吧。不是所有人願意銷售。但早訓練的話,年輕人多接觸人,不論是公益活動還是商業活動,最終都是人與人的交往、責任心的訓練,這些經驗可能會是以後終生有益的工具。

来源《大纪元》

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